ネットショップコンサルタント　オフィス梵天丸

最近、ちょっと感じることですがネットショップの店長さんたちのスキルが全体的に落ちている気がします。

PCの性能はとんでもなく向上していますし、回線も今や常時の100mbが半ば当たり前。
外注業者もいくらでもいますから不自由は無いように感じるのかもしれません。

しかし。。

やはり、自分が直接作業をするか否かは別として「知識」として最低限のことは知っておく必要はあるのではないかと思います。
なかには、知識が無いと見るや法外な価格を請求する代行業者も残念ながらいるようで、ご相談を受けることもあります。

いくら回線が早いといっても平気で80kとか100ｋなんていう商品画像が
テンコ盛りだったり、不要なFLASHが使われているのは、やはりユーザーにはストレスになるでしょう。
HTMLタグもほとんどわからない、ではさすがにどうかと思います。

便利になったのは良いのですが、「軽く、速く、見やすく」という基本は変わりません。
同じ内容が伝わるならページは軽いに越したことはないです。

憶えているヒマが無い、というのは失礼ながら言い訳だと思います。
5年ほど前ならなにがなんでも覚えなきゃならなかったんですから。

マーチャンダイジングという言葉はみなさんも聞いたことがあると思います。
定義はまぁ微妙にいろいろあるんですが、そんな細かいことはどうでも良くて、カンタンにいうと

「いつ、どこで、誰に、どうやって、何を、いくらで」売るか

っていう話ですね。
本来はもう少し広義だと思いますが。

これが小規模のネットショップさんはできていないことが多いです。
マーケティングというと、なんかスグに儲かりそうな気がするし
カッコいいし、ということで皆さんソコソコはお勉強されるようですが、マーチャンダイジングとなると実際には地味でドブ板踏むような作業の連続です。
その上、いきなりボカンと売れるわけではないので、どうしてもおざなりになってしまうようです。

が、小売店の一番の基礎はここです。
リアルの店舗ですと、知らず知らずのうちにある程度はやっているものなんです、目に見える分。
ところが、ネットだと運営者がどうしていいのかわかりにくい部分が多いので、なかなか進んでないようですね。

例えば、リアル店舗を始めたとしたら、まさか

ボロボロの店構えで
商品は棚に放り投げておいたり

は普通しませんね。これは学ばなくてもわかります。

ではネットは？

サイトがいかにも素人然としていたり
サイドナビを見ても、なにがあるのか良く分からない切り口だったり
クレジットカードが使えなかったり

そういうお店は枚挙に暇がありません。

すっごくアバウトで申し訳ないですが、とりあえずのポイントは

・商品ページの説明文の充実、画像の充実
・商品に速やかに辿り付けるレイアウト
・わかりやすいカテゴリ分類
・充分な情報の掲載
・購入意欲を誘うサイトづくり

あたりでしょう。
面倒ですが、お店の足腰です。しっかりやりましょう！

以前から、ショップの責任者が「理想」を高く持つことの
重要性を書いてきました。

理由は簡単。

責任者の理想以上の店には「絶対に」ならないからです。

誰かが勝手に良いお店にしてくれるでしょうか？

夢見てたら、ある日突然モノが売れ出すのでしょうか？

ありえません。
「高い理想」に向けて日々動いてこそ、お店に進歩があります。

少し手前味噌になりますが、簡単な例を挙げます。

実質私が店を稼動させた2000年に、考えたことですが
「配送は注文から数時間で届くのが最高だ」
ということです。

さて、どう感じられましたか？

・そりゃそうだけど、なにバカなことを
・できるわけないじゃない
・そんなことすれが売れるの？

なんて感じでしょうか？

当然、私もそれが完全に実現可能だとは考えてはいませんでした。
まして、今よりもはるかに配送体性が整っていなかった
2000年です。日付指定してもその日付に配送会社が届けてくれない
なんてことが当たり前の時代でした。
完全受注発注だったので、当初は受注から配送完了まで
1週間弱かかっていました。
そんな時に考えていたことです。

当然、できるわけがありません。

でも。できることはやり続けました。

結果・・・・・・

4年後には、関東地区限定で在庫がある自社商品だけでしたが
午前中の受注はその日の午後に配送が完了！するところまで
いきました。
当然「あそこは速い！」という評判はあちこちの掲示板で
書き込まれ、大きな集客源となっていました。

「無理」と決め付けてしまうのは簡単です。
「他もそこまでやってない」と言うのも簡単です。

でも、無理、と決め付けていたら私のやっていたショップでも
当日配送は出来ていなかったでしょう。
他がやっていないからこそ、やれば大きなアドバンテージに
なります。

まぁ、理想はそうだけど忙しいし・・明日考えよう。
という考え方が一番ダメ。
私の知る範囲では、そういう姿勢の店が本当に「明日」
なにかを考えたことはありません。

今日、出来うるどんな小さなことでも良いですから、動くこと。
文章1行でもいいからお店を進歩させること。

それが出来ているお店にだけ

「明日」は来るのです。

考えたいけど、動きたいけど、やり方がわからない・・
動いているけど成果に結びついていない・・
そんな時は是非メッセなど飛ばしてください。
それを解決するのが「コンサルタント」の仕事です。

ネットショッピングは相変わらず上昇基調で、店舗数も増加の一途を辿っています。
当然、新規出店されるお店さんも非常に多いのですが、最近特に感じることがあります。

それは・・

「ネットショップ開店、運営の資金を確保していない」
「ネットショップは投資は不要だと思っている」

というお店さんが非常に多いことです。

確かに、サイトを開店するだけなら費用はあまりかかりません。
モール出店などであれば、システム使用料は初期は月数万円で済みます。

しかし

正直、それだけで売れたら奇跡です。

もちろん、商品点数が数万点あるような規模であれば、ある程度のSEO対策をしておけば
そこそこの集客は見込めるでしょうが、それでも数万の商品の管理や、ページ制作のコストは
ソコソコの金額になります。

現在ネットショップは7万店舗以上あるといわれています。
その中で選ばれるためには、まず集客をしなければなりません。

その為の手法というのは色々ありますが、商品点数を増加させるにせよ、広告投資をするにせよ、
価格優位性を保つにせよ、それなりのコストがかかります。

運営が始まれば始まったで、ヤマのような業務があり人件費をかけるか、システム投資をするか
アウトバウンドするか、などやはりコストのかかることをしなければならないわけです。

「なんだ、結局カネか・・」と思われるかもしれませんが、実店舗を開店する場合と比較してみて
ください。
例えば都内の山手線内のソコソコの場所に店を開けるとすると、なんだかんだで4〜5000万はかかるわけです。
ネットショップの初期コストはそれに比べ、比較にならないぐらい安いものです。

しかし

なんの事業計画も無く、コスト計算もせずに進んでもいつまでも売り上げが伸びず、赤字を積み重ねて
いくだけで、撤退。。。
そんなお店さんの例は枚挙にいとまがありません。

モールへの出店費や社内の人件費だけでなく、販売促進のためのコストやシステム投資など
キチンと視野にいれておきましょう。

できれば、バジェット（予算）を1年分ぐらいは組んでシュミレーションしておくぐらいの準備が必要だと思います。

日本のインターネットショップはひとつの踊り場にさしかかっているといわれています。ショッピングモールは、すでにふたつの超大手がシェアの90％以上を独占しており、他のモールは事実上無いも同じです。市場の出店社は5000社を超え、ユーザー数の増加よりもはるかにはやい速度で競合他社が出現しています。

2年ほど前は中小のECサイトが経験則でノウハウを築き、大手サイトを凌駕してきました。一人二人の小規模な店が、ハイタッチのサービスをすることで売り上げを伸ばしてきた・・
ある意味ではハッピーな時代でした。

しかし、今やそれらのノウハウはほとんどのECショップに共有化され、もはやアドバンテージを発揮することができなくなっています。

より高度なノウハウ、テクニック、事業構造を持つものだけしかこれから先のECの世界をを生き抜くことはできないでしょう。

このスクールは明日からあなたの店を大売れする店に変える為の打出の小槌ではありません。他人が教えてくれたものを実践すればカンタンに儲かる。そんなバカな話は世の中にはありません。

しかし、このスクールにはあなたの店を大きくステップアップさせるためのヒントがたくさんあります。闇夜に迷い込んだと感じた時、道しるべになることと思います。

■常識のウソ

顔の見える店作り顔の見える店作りをしなさい、という話は聞いたことがあるでしょう。実際にTOPページに店長の顔が出ている店はたくさんあります。もちろん間違いではありません。ありませんが、チョット勘違いをされている店が多いのも事実です。

顔の見える店、というのは本来その店の主張なりカラーなりがサイトに良く出ている、ということを指すのであって、実際の顔が出ていなければいけないわけではありません。

例えばファッションやコスメの店舗で、サイトはかなりフェミニンな作りになっていて、淡い色調でセンス良くまとめられており、モデルの画像がふんだんに使われている、なんてところに店長の顔がデカデカと出ているのはハッキリ言って逆効果です。

モデルなどを使ってTOPページを構成するのは、そのモデルなりのイメージをユーザーに重ね合わせてもらうためで、ある意味では非現実的な空間を演出する目的のはず。そこに、なんで思いっきり現実的な店長の顔が出ているのでしょうか？これではサイト全部がブチコワシになります。店長がモデルにも負けずとも劣らないヒトならともかくですが。

店長の顔や生産者の顔をだして効果があるのは食品系などつくり手の誠実さを出すことが安心感につながる場合や店長のキャラクターで売ろうとする場合です。

自社の売り方、商材、サイトの統一イメージを考えて顔を出すかどうか決めるべきで、実際の顔が出ていないと安心感が出ない、などということはありません。

とにかくプレゼントをぶん撒いてメルアド集めましょう
これも良く聞かされるセリフです。特にあまり能力の無い（失礼！）コンサルに当たるとハンで押したようにこのセリフを聞かされるようです。しかし中級レベルになったらメアドは整理しましょう。

ゴミアドレスは、あっても無くても、ではなくてむしろ積極的になくすべきです。転換しないアドレスにメールを配信するのは、ただ負荷をサーバーにかけるだけ。なにより現状の配信課金の最低配信数が下がったり、MAIL配信の課金率が上がったりする状況というのは充分に予想されます。

またHTMLメールを使う場合も課金が発生します。これらの費用の効率を上げるにはメアドの精度を上げることです。そのためにも積極的に配信解除は促すべきです。

初級レベルを卒業されている皆さんは、量より質に転換すべきです。

もちろん業種によって違いもあります。食品や生活用品のように「誰でも使う可能性があるもの」と「興味が無い人にはタダのゴミ?」のものを売っている場合では不特定多数の対象からメアドを集めた場合の転換率が違います。

しかし、なにもメルアドを集める方法はプレゼントだけではありません。オークションや共同購入をアドレス集めとして考えたら、かなりの低価格設定が可能になります。また、問い合わせのアドレスは非常に貴重です。転換率から考えたら、業種によってはオークションや問い合わせのアドレス10はプレゼントの数百に匹敵するでしょう。

売り上げにつながらないメルアドをいくら集めても「集めた」という自己満足でしかありません。「保有アドレス7000アドレス、月商70万」というというような場合は、根本的に考え直す必要があります。

またプレゼントで集めたメルアドのコンバージョンが少しでもあがるような方策はとられていますか?

サイトの作りが悪く回遊性が低かったり、プレゼントページにアクセスしてもどんなものを売っている店か良くわからなかったり、問い合わせをしても返事に2日も3日もかかってしまったり・・

そんな段階でいくらメルアドを集めてもあまり効果はありません。ECの運営に必要な要素はたくさんあります。メルマガというのは販促手段のひとつで、すべてではありません。

特にメルマガの販促効果は年々下がっています。ユーザーが来店さえしてくれればソコソコ売れる、といえるサイト作りをしないことにはいくら誘致してもムダでしかありません。

掲示板は必需品
掲示板を見てお店の信用度を測る、というお客様が多いのは事実です。ですが必需品でしょうか?　楽天以外のサイトで掲示板のあるECって見たことありますか?　もし必需品なら、なぜAmazonには掲示板がないのでしょうか？

本来掲示板というのは顧客の相互コミュニティの場であるはずですが、なぜか楽天の場合「お店への質問コーナー」になっています。個別の質問は本来メールでやり取りすべき性質のもので、衆目にさらすものではありません。

また「荒らし」の問題もあります。インターネットショップといえども、そこは「公共の場所」ではありません。営利企業が企業の営利活動のために作成しているものです。その観点から言えば、顧客でもない人間の自由な書き込みができる場所を提供することは極めてリスキーであるともいえます。

出店してはみたものの・・という方は多いと思います。良くそういうご相談も受けます。一日平均1万円ぐらいが精一杯・・

でも、売れてる店もたくさんあります。TOPシーズンには1日何百万と売ってしまうお店もあります。この差はなんでしょう・・

彼らは最初から湯水のように広告費を使えたり、システムに詳しかったから売れたのでしょうか?　あなたのお店はそれがないから売れない?

絶対にそんなことはありません。スタートラインは皆同じです。

手前味噌ですが、私が楽天で４年連続のショップオブザイヤーを頂いた店を始めた時は「広告予算0」「在庫資金0」「HTMLの知識0」で始めました。オマケに仕入れルートも1からの開拓・・

その上、この協議会のような集まりも無く、だれにも相談できませんでした。本当になにも無かったのです。しかも、当時は会社の一部門としてはじめましたが、上の許可がおりず、私の独断で始めたので作業はすべて夜中。自分のプライベートタイムしか使えませんでした。

その条件で100万を突破したのが開店2ヶ月目。6ヶ月目には500万を大きく超えていました。

私のお友達の有名店もみんな似たり寄ったり。最初はなにもありませんでした。でも私や彼らに共通してあったものがひとつだけあります。

それは売れるという確信でした。

と・・いうことは。そうです！あなたのお店も売れるという確信がもてれば必ず売れます。

大事なのはヨコモジで言えばビジネスモデル。戦略です
売れるという確信には裏づけが必要です。その裏づけになるのは自分のお店の戦略なのです。売れる売れない、というのは自然偶然ではありません。売れるには売れる理由が、売れないには売れない理由があります。ウマクしたもんで、ちゃんと合理的な結果が出ることになってます。

よくインターネットで売る!というと、どうしても表側のみえる部分に目が向きがちです。ホームページの作り方、プレゼント、イベント、メルマガ・・
もちろん有効です。ですがそれは戦略の次の戦術の問題です。戦略なくして戦術はありません。どこを攻めるか決めないで鉄砲ブッパナシても効果はないですよね・・
で、戦略というと難しい感じがしちゃいますが、つまり「なんで売れるの?」という理由です。

あなたの店が何で売れるのか他人に説明してください。

まったくの第三者に「自分はこういうお店をインターネットでやっていて、これこれこういう理由でウチは売れる！」ということがキチンと説明できて、その説明に合理性があれば必ず売れます。