ネットショップコンサルタント　オフィス梵天丸

ちょっと過激な題名ですね^^

一時ほどのブームは去ったようではありますが、今でもドロップシッピングを利用されている店舗さんは多いようです。

私はブームのときから「絶対にダメ」といい続けています。
それは今も変わりません。
誤解の無いように、補足をしますが、「一切使ってはいけない」ということではありません。
自社の商品の中心をドロップシッピングで構成しようとしてはいけない、ということです。

店舗には、必ず「制約条件」というものがあります。
利益を上げることに制約が加わる条件、とでも言いましょうか。

これは店舗の大きさにはまったく関係ありません。
月商数万円のお店にも、アマゾンにも制約条件は存在します。

さて、一般的なネットショップさんにとって大きな制約条件のひとつは「仕入れ」です。
サプライヤーは制限されますし、与信も少ない、支払い条件も厳しい、
仕入れ価格も高い。
なにより、仕入れるための口座が無い。

結果、お店には、魅力の無い商品ばかりが並ぶことになります。
そこで、ドロップシッピングを利用する。

なんとなく体裁は整うかもしれません。

しかし、絶対に売れません。まぁ0ではないでしょうが。
多少売れてもまともに利益など残りません。

常識的に考えれば小学生でもわかることです。

極端な例で考えてみましょう。
どこよりも低価格で品質の良いものが入手できる。
みんなが欲しがる有名ブランドの独占販売権がある。
こんなお店だったら？
もう成功は約束されたようなものです。

一方仕入れサイトなどを使ってドロップシッピングをした場合は？
ほぼ例外なく、「どの店でも買える」ものが「ほかの店と同じ価格で」売っていることになります。

その場合、勝負を分けるのは広告量、などの顧客誘致の施策のための資金量です。
おまけに、「誰にでも卸す」ような仕組みのBtoBを利用している場合、仕入れ価格は高いわけですから、バンバン広告を打ったりしたら手元にカネなんか残るわけがありません。

少々極端な言い方をすれば、ネットショップの成否の8割は「仕入れ」で決まる、といってもいいかと思います。

例えば、型番比較の可能な家電やPCなどを、日本最安値で売ることができれば、サイトデザインが悪かろうが、ほとんどテキストだけだろうが、間違いなく売れます。
その逆は？間違いなく売れません。

ネットショップだとうが実店舗だろうが、まずは仕入れがすべてなのです。

私が店舗を開けるときは、まず仕入れ先交渉に数ヶ月を使いました。
店舗が順調に伸びて、超繁忙期でネコの手も借りたいときでも仕入れ担当者には、受注から発送までの通常業務の手伝いはさせませんでした。
そんなヒマがあれば、仕入れ商品を探せ！と。

これは小売店の基本中の基本です。
勝負は仕入れなのです。（メーカーであれば開発）
戦う前から敗戦が見えているようなお店にはしてはいけません。

マーチャンダイジングという言葉はみなさんも聞いたことがあると思います。
定義はまぁ微妙にいろいろあるんですが、そんな細かいことはどうでも良くて、カンタンにいうと

「いつ、どこで、誰に、どうやって、何を、いくらで」売るか

っていう話ですね。
本来はもう少し広義だと思いますが。

これが小規模のネットショップさんはできていないことが多いです。
マーケティングというと、なんかスグに儲かりそうな気がするし
カッコいいし、ということで皆さんソコソコはお勉強されるようですが、マーチャンダイジングとなると実際には地味でドブ板踏むような作業の連続です。
その上、いきなりボカンと売れるわけではないので、どうしてもおざなりになってしまうようです。

が、小売店の一番の基礎はここです。
リアルの店舗ですと、知らず知らずのうちにある程度はやっているものなんです、目に見える分。
ところが、ネットだと運営者がどうしていいのかわかりにくい部分が多いので、なかなか進んでないようですね。

例えば、リアル店舗を始めたとしたら、まさか

ボロボロの店構えで
商品は棚に放り投げておいたり

は普通しませんね。これは学ばなくてもわかります。

ではネットは？

サイトがいかにも素人然としていたり
サイドナビを見ても、なにがあるのか良く分からない切り口だったり
クレジットカードが使えなかったり

そういうお店は枚挙に暇がありません。

すっごくアバウトで申し訳ないですが、とりあえずのポイントは

・商品ページの説明文の充実、画像の充実
・商品に速やかに辿り付けるレイアウト
・わかりやすいカテゴリ分類
・充分な情報の掲載
・購入意欲を誘うサイトづくり

あたりでしょう。
面倒ですが、お店の足腰です。しっかりやりましょう！

日本人は「部分最適化の天才」と言われます。
一方、全体最適化はあまり得意ではないようです。

JITだの、TQMだのややこしい理論の解説はどうでもいいんですが、
ネットショップという商売も、比較的部分最適化に走り勝ちです。

一番いい例が「受注管理ソフト」

各社さんの、謳い文句を見ていただければ一目瞭然。

「業務を一元管理します」「考える時間を作ります」「複数店舗を効率よく管理します」などなど。。
どこを見ても「いくら儲かる」「いくら売れるようになる」とは書いてありません。

お一人で運営されているのであれば、十分魅力的な謳い文句ではありますが、問題は「で、何が得られるのか？」です。

会社の目的は「永続的にお金を稼ぎ続けること」です。
ほかにはありません。
「明るい社会に貢献する」「従業員とお客様の幸せを創造する」
などなどキレイな文言は多いですが、それらも突き詰めれば「そのほうがお金が稼げるから」です。
それは当然であって、株式会社は株主の利益のためカネを稼がなければなりません。

では、「一元管理」や「効率の良い管理」などは？

確かに受注からサンクスメールまでの管理は楽になります。
ミスも減るでしょう。

問題はそこから先。

つまり、それで「いくらお金が稼げたのか？」です。
スタッフが楽に処理ができるようになった。
それはそれで結構です。
しかし、それで終わってはソフトを買ったお金をどう正当化できるのかです。
多くの場合、入力作業やデーターの整合のため、余計な時間が取られます。当然日本の法律では従業員の解雇もできません。

いったい何が節約できたのでしょうか？
どう売上があがったのでしょうか？

そこに焦点をあてないと、意味がありません。

受注ソフトを使って、受注から入金確認までが速くなったとします。
しかし、仕入れ元への発注や発送業務が同様に速くならなければ顧客に商品を届ける日数はほとんど変わりません。

それでは、なんの意味も無いのです。

部分だけ最適化すると、ソフトウエアのコストだけが出て行って、
キャッシュにはなんの貢献もないことになります。

受注ソフトを使った分、、顧客への配送が早くなり結果キャッシュフローが○○円改善したとか、在庫が○○円減ったとか。
ようは「利益」に結びついていない限り、自己満足になってしまいます。

日本人は「部分最適化の天才」と言われます。
一方、全体最適化はあまり得意ではないようです。

JITだの、TQMだのややこしい理論の解説はどうでもいいんですが、
ネットショップという商売も、比較的部分最適化に走り勝ちです。

一番いい例が「受注管理ソフト」

各社さんの、謳い文句を見ていただければ一目瞭然。

「業務を一元管理します」「考える時間を作ります」「複数店舗を効率よく管理します」などなど。。
どこを見ても「いくら儲かる」「いくら売れるようになる」とは書いてありません。

お一人で運営されているのであれば、十分魅力的な謳い文句ではありますが、問題は「で、何が得られるのか？」です。

会社の目的は「永続的にお金を稼ぎ続けること」です。
ほかにはありません。
「明るい社会に貢献する」「従業員とお客様の幸せを創造する」
などなどキレイな文言は多いですが、それらも突き詰めれば「そのほうがお金が稼げるから」です。
それは当然であって、株式会社は株主の利益のためカネを稼がなければなりません。

では、「一元管理」や「効率の良い管理」などは？

確かに受注からサンクスメールまでの管理は楽になります。
ミスも減るでしょう。

問題はそこから先。

つまり、それで「いくらお金が稼げたのか？」です。
スタッフが楽に処理ができるようになった。
それはそれで結構です。
しかし、それで終わってはソフトを買ったお金をどう正当化できるのかです。
多くの場合、入力作業やデーターの整合のため、余計な時間が取られます。当然日本の法律では従業員の解雇もできません。

いったい何が節約できたのでしょうか？
どう売上があがったのでしょうか？

そこに焦点をあてないと、意味がありません。

受注ソフトを使って、受注から入金確認までが速くなったとします。
しかし、仕入れ元への発注や発送業務が同様に速くならなければ顧客に商品を届ける日数はほとんど変わりません。

それでは、なんの意味も無いのです。

部分だけ最適化すると、ソフトウエアのコストだけが出て行って、
キャッシュにはなんの貢献もないことになります。

受注ソフトを使った分、、顧客への配送が早くなり結果キャッシュフローが○○円改善したとか、在庫が○○円減ったとか。
ようは「利益」に結びついていない限り、自己満足になってしまいます。

前々回の、販売側とユーザーの価格価値観に対する決定的な相違について記載しましたが、今日のは、もっとうんと単純な話です。

1年生の教科書のような話ですが

「価格は需要と供給のバランスで決まる」

という話。

つまり、需要に対して供給が多ければ価格は下がり、逆なら上がる。

もちろん、合っています。
ですが、それは普遍的な真理ではありません。

もう、ずっと以前から「価格が需給バランスに関係なく決まる」
という状況が発生しています。
もちろん、需給バランスによって決まるものもありますが、
そうでないものも多数あります。

需要に供給が追いついていないのに、価格が下がり続けるなんて
モノはいくれでもあります。

需給バランスに関わらず、基本的に価格の決定権は市場側に振れているのが現状でしょう。
結果、価格が力づくで決まります。

なかなか、自社の競争優位を築くための戦略が見つからない、
という時に「充分にユーザー目線に立てていない」ということを
以前の日記に記載しました。

これはなかなか馴れないと難しいんですが、逆に言うと
だから売れない、とも言えます。
ユーザーの求めているものを理解できなければ、当然売れないですよね。

しかし、基本的にこの二つは対立してしまいます。

簡単な例では「価格」ですが

店舗にとって商品の価値観は、「自社のコストに適正と思えるマージンを乗せた金額がその商品の価値だと考える」わけです。
一方ユーザーは「その商品を持つことで得られるメリットを価値だと考える」わけで、全然相容れる要素がありません。

もう耳にタコができるくらい皆さん「付加価値をつけろ」と言われていると思いますが、それは上記のような理由ですね。当たり前ですが。

「コストにマージンを加えた価格」がユーザーにとって、価値が無い場合は売れません。
かといって価格は下げられない。
となると、「ユーザーが得られるメリット」を増幅してあげないと売れないという理屈です。

ユーザーにとっては仕入れがいくらだろうが、手間がどれだけかかろうがそんなことは一切関係ありません。
払う対価に見合うメリットを自分が得られるかどうか？
だけです。

またユーザーにとってのメリットとは、製品そのものだけではありません。
納期、手数料、支払方法など取引に付随するものすべてが対象になります。

よく「ホスピタリティをあげる」というのは、その部分でメリットを出して、ユーザーの価値観を高める手段となるからですね。

ごくごく当たり前のことかもしれませんが、この当たり前はビジネスでは業態やサイズに関わらず常に課題ですし、「仕入れがナンボで手間がどれだけなんてユーザーには一切関係ない」という意識を常にもっていると色々な部分でよい影響が出てくると思います。

コンサルタントという商売柄、いろんな指標でクライアントさんの
状態を計ることがあります。

普通使わない指標も結構あって、例えば

PAC（Profit After Controlable expence)
SOI (Store Operating Income)

あたりは全体を見るのに使います。
ネット専業で正確にP/Lを記載していてくだされば
こちらは代用できますが、トップマネジメントと店長が別の
人間の場合は、PACを使って評価したりします。

で、表題の「出荷リードタイム」っていうのはオペレーション効率を
見るのに使いますが、計算が面倒という難点があります・・
しかし、中規模以上の店舗では結構役に立つ指標でもあります。

とても単純な話で、「受注から何時間で出荷したか」っていうのを
計るわけです。

まず、個別のオペレーションを部分最適化しても結局出荷も速く
ならなければ、全体の能力が向上したとはいえません。
出荷しなければ金がもらえません。
利益が向上しない「効率化」は自己満足の世界になる危険があります。

また、出荷が速い、というのはホスピタリティの向上にも役立ちます。
また、キャッシュフローの改善にもなります。

受注ソフトをいれても発注や荷造り発送が従来のやり方で「遅いまま」
では仕方がないので、この指標を使って改善具合を計ることがあります。

小規模のうちは必要ないと思いますが。