http://bontenmaru.net/blog/ ECサイト、ネットショップ、WEBサイトのことならオフィス梵天丸にご相談下さい！ ja Copyright 2010 Mon, 11 Jan 2010 17:31:44 +0900 http://www.sixapart.com/movabletype/?v=3.2-ja-2 http://blogs.law.harvard.edu/tech/rss http://bontenmaru.net/blog/archives/2010/01/post_17.html http://bontenmaru.net/blog/archives/2010/01/post_17.html Mon, 11 Jan 2010 17:31:44 +0900 いよいよ本シリーズも第6回。一応最終回にしようかと思っています。 今まで色々と書いてきましたが、今後どのようなマーケティング手法が有効になるのでしょうか？ 基本的には企業がなにかを発信して、それを送りつけるという形は限界に来ていると思います。 また、ネットの特性を考えれば昔からいわれているように「自然増殖型」マーケティング手法を取り入れていかなければならないでしょう。 それは 「バクテリアマーケティング」 次に、PC、モバイルという2大ツールを中心に考えたマーケットセグメントです。 バクテリアマーケティングって・・ 勝手に命名するにしても、もうちょっとマシな名前は無いのか？と自分でも思うのですが （どなたかアイディアがあれば是非コメントつけてください） 要は、どんどんと分裂と自然増殖を繰り返していくようなものを提供し、それを最終的に販売に結びつけるようなモノです。 例えば、ウィジェットを使ったマーケティングについては、ニュースにも掲載されていました。 釣堀型でも基本の考え方は同じです。 すると、発想を少々転換していかなければなりません。 まず最初にユーザーにとって利便性の高いものはなんじゃ？というこを第一義として考えていかないと、とても自然増殖などしません。 まずは、「どうすればユーザーは便利か？」「どういうものならユーザーは楽しいか？」という発想からスタートして、最終的に販売まで結び付けていく道筋を考えていく必要があります。 販売まで結び付けていく段階で、無理なコジツケや押し付けがあると増殖は期待できません。 その仮定で自然とユーザーはセグメントされていきますので、細かくセグメントされたユーザーに対して販促を仕掛ければ、当然購入率は上がります。 なんか、簡単なこと言っているようですが従来の企業の考え方からは相当な転換を迫られるはずです。 次にマーケットセグメントについてですが、これが今一番おかしなことになっていると感じている部分なので、特に取り上げました。 例えば、楽天やYahoo!のシステムをご存知の方ならお分かりと思いますが、基本的に商品の情報は共通です。（説明文はともかく、価格や配送など） ここがそもそもおかしいと思います。 PCで9800円で売っている商品をなんで携帯でも9800円で売らなきゃならないんでしょうか？ PCとモバイルのマーケットはSNSなどを除けば、ほぼセグメントされています。 ※ここでいう「セグメント」の定義とは、片方のマーケットの価格変動がもう一方のマーケットの価格に影響を及ぼさない場合、この二つのマーケットはセグメントされている、と定義します。 PCはその特性上、比較検討が容易ですし、特に今はマーケットが甘やかされている時代なので、「需要」と「供給」のバランスで価格が決まるという経済の初歩の理論も通用しません。 マーケット側に主導権が傾いていて価格は力ずく。 供給が追いつかないような商品でも価格は下がり続けています。 ユーザーはシビアに商品を比較検討して、送料や手数料まで計算して、購入先を決定する傾向がますます強まっています。 「衝動買い」なんてそうそう期待できません。 一方の携帯というのは、あまり比較検討はされないと考えて良いと思います。 当然ファーストトライヤーには比較されますが、取り込んでしまえばPCのように毎度毎度比較されるということは、まずありません。 当然、売価も違って良いはずです。 愚の骨頂なのが、最近PC向けのECで盛んに宣伝されている「携帯からならポイント○倍」といった誘導です。 PCを主眼として作られたサイトの商品構成では、携帯ユーザーになんの利便性も提供できません。 わざわざちっちゃい画面で通信料払って、買ってくれたらポイント倍あげるよ、なんて傲慢以外のなにものでもありません。 いや、ユーザーをバカにしているとさえ感じます。 携帯に誘導するならば、それなりのメリットが無ければ意味がありません。 ポイントなんて、強いられる不便さに比べればなんのメリットにもならないでしょう。 ホントに普及させるなら ・携帯専用ショップを作り、価格設定商品構成も変える。 ・携帯画面でも閲覧しやすいように商品を絞る。 ・決済も、携帯キャリアと連携してキャリアから通話料と同時に請求される。 ・固体識別情報を利用して、ログインパスワードだけで一切個人情報を入力を不要にする。 くらいのことはしなければ、利便性があるとはいえません。 携帯ユーザーに対しては、携帯ユーザー向けの専用ショップがあって然るべきだと思います。携帯は実店舗や紙媒体とも親和性が高く、常時個人が「携帯」しているものですから速報性も高いです。 日本は世界でも類を見ないほどモバイルのBtoC市場が発展しています。 しかし、まだまだ穴だらけの部分でもあります。 今後のWEBマーケティングは、「どれだけユーザーに利便性を提供できるか」というのがキーになるのではないかと思います。 もしかしたら番外編もあるかもしれませんが、一応今回で終了とさせていただきます。 http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/11/web6.html http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/11/web6.html 販売戦略 Thu, 12 Nov 2009 19:15:46 +0900 さて、今回は予定通りデーターベースマーケティングについてです。 これは昨年くらいから特に流行？しだして、今年前半まで盛んに議論されていた手法です。 いわゆるプロダクトポートフォリオマネジメントの概念を顧客にあてはめて、顧客のポートフォリオマネジメントをしようね、っていうことです。 これは、通販業界では特に盛んで、大体の通販事業社さんは取り入れている考え方です。 ある意味では非常にECとも親和性が高く、実店舗では物理的に実現不可能な顧客へのアプローチ手法ということになります。 簡単に説明すると、自社の顧客をいくつかのステージに分けます。 呼び方はどうでも良いのですが、例えば 「ファーストトライヤー」 「ライトユーザー」 「ミディアムユーザー」 「ヘビーユーザー」 といった具合です。 購買頻度や購買金額に基づき、顧客の行動履歴を分析して、顧客情報を各ステージにふりわけ、どのステータスの顧客に、どうアプローチするか、などを分析して活性化させようというものです。 同時に離脱率や離脱ステージも検証して、他店への流出を防ぐと共に、休眠している顧客や、他店に移ったと思われるユーザーを再獲得するタイミングを計ったりもします。 しかし、これをモロに通常のECにあてはめるのは少し苦しいでしょう。 顧客ポートフォリオをフル活用している企業は、通常は販売商品点数が少なく、商品側での変動要素はあまりありません。 また、自社商品を販売しているケースが多く、粗利益率が非常に高いので、サンプル配布なども含め、アプローチのコストをある程度かけても、顧客一人から得られるプロフィットが高いのが特徴です。 通常のECでは、その特性上商品点数は極めて多く、さらに利益率もそれほど高いものではありません。 しかし、自社顧客の構成くらいは絶対に「データー」として把握しておく必要があります。 感覚値と実際のデーターには開きがあることが多いですから、必ず可視化しておいてください。 さて、ちょっと考えるとヘビーユーザーの構成比が高いサイトが優秀のように感じるかもしれませんが、実際にはバランスが重要になってきます。 基本としては、ファーストトライヤーの比率、ヘビーユーザーの比率はある程度キープされている必要があります。 ヘビーユーザー比率が非常に高いようなサイトの場合、現時点での売上げは確保できていて、広告費も抑えられている可能性が高いですが、実店舗では1〜2年、ECではもっと早く売上げは下降トレンドに入ります。 一方、ファーストトライヤー比率があまりに高いまま推移しているサイトは、広告費が非常に高いとともに商品構成や顧客のフォローアップに問題があると考えられます。 通常のECにおいては、とりあえずこの程度比率だけでも監視しておくだけでマーケティングの方向性が見えてくることがあります。 同時に会社の状況（広告費の予算等）により、どのステータスのユーザー郡へのアプローチを中心にしたら良いか、なども意思決定しやすくなってきます。 簡単にいうと「今カネ無いから、とりあえず現金集めよう」という状況なら、ヘビーユーザーへのアプローチを中心にしたり、ミディアム以上のユーザーの単価を上げるような方向になるでしょうし、順調に成長しているのであれば、一定のファーストトライヤーを常に確保していくようにアドバタイジングしていく、といったことになるでしょう。 実店舗では、これらユーザーデーターの可視化がほぼ不可能に近く、市場調査するにしても莫大なコストがかかります。 ECの場合は、データーが保存されますので、これを活用していくことは非常に重要なことになります。 （続く） http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/11/web5.html http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/11/web5.html 販売戦略 Sun, 08 Nov 2009 18:12:32 +0900 さて今回はデーターベースマーケティングについて触れる予定でおりましたが、前回の記事についてのご質問などから、ちょっと予定を変更することにしました。 今回は「マーケティング理論の限界」についてです。 マーケティングという概念そもそもが非常に広い範囲をカバーしますので、関連する理論というのは、もう名前を憶えるだけで一苦労というくらい存在します。 しかし、理論には限界があります。 まれに例外もありますが、経済学者と経営者というのは全然別の人種です。 本来であれば、マーケティングの理論に精通していれば、どのような経営環境でもそれなりの力を発揮できそうですが、現実はそううまくいきません。 なぜでしょうか？ 理論を実践するにあたって、注意しなければならないことは、実践するのは「人間」だということです。 なにを、当たり前な！ という話ですが、これは非常に重要なポイントです。 人間には感情がありますし、現在の状況や慣習もあります。 ちょっと話が飛びますが、私はかつてずっと胃痛持ちでした（話飛びすぎ？） 慢性胃炎というヤツですね。 超不規則なシフトに加え、労基法なんてクソクラエの勤務体系とストレスかかりまくりのプレッシャー、生まれもっての不摂生な性格などが災いして、いつ胃痙攣が起きるかわからん、という日々を送っていました。 で、医者に行くわけです。 一通り診察を受け、薬をもらい、言われることは毎度同じ 「毎日決まった時間に食事をして、酒、タバコ、コーヒーなどは止めてください」 あの・・先生・・私、早番勤務の日は朝6時出勤、遅番の日は午後3時出勤の勤務体系で、コーヒーは味見の関係上毎日飲むんですけど・・ 「でも、胃には良くありません。毎日決まった時間に食事して決まった時間に寝てください」 アホか、っていう気になってきますよね。 と、まぁ「正しい」ことでも「実践」できない環境もあるわけで、単に理論だけを突き詰めていっても主治医と私みたいなことになっちゃうわけです。 内容がエンドユーザーに対するものであれば、分母が非常に大きいので統計学的にも理論どおりに運ぶ可能性は高くなります。 しかし、社内、取引先、などみなさんの周囲の人達や環境となるとそうはいきません。 そこにはマーケティングの理論の実践を阻害する要因がいくらでもあります。 ・従来の商習慣 ・社内の部署間の対立 ・実践する人達のポジションパワー ・他の販売ルートとのコンフリクト など阻害要因は枚挙に暇がありません。 簡単にいえば、ある部署に「ここをこう変えましょう」という提案をしたとします。 相手が自分よりも役職が上で、頑固なヒトだったら？ 「なに生意気言ってんだ」で話が終わってしまうことだって十分ありえます。 また、長年の商習慣となるともっと厄介です。 「今までずっとこうしてきたから」 「みんなこうしているんだから」 「前例が無い」 「そんなの協力してもらえるわけがない」 もう、そこら中阻害要因だらけです。 特に自由競争に慣れていない日本の小売り業界では、この傾向が顕著に現れます。 ましてや人間は変化が嫌いですから。 実際にどんな立派な理論を憶えて戦略をたてたとしても、実際に関係各所が動いてくれなければ絵に描いた餅にすぎません。 マーケティング活動で成功するツボは、案外こういったところにあったりもします。 実際に実行可能な形にどうアレンジしていくのかというが非常に重要で、本の通りにいかないのは、そのような理由によるものです。 マーケティングで成功するためには、マーケティング理論を知っているだけではなく、実際の場にあてはめて、アレンジし、関係各所に対するネゴシエーションの能力など総合的な力が必要になってきます。 そのことは、是非心にとめておいてください。 （続く） http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/11/web4.html http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/11/web4.html 販売戦略 Thu, 05 Nov 2009 18:37:24 +0900 私にしては珍しく日記が続いています（爆） さて本題。 WEBでのマーケティングも初期は、理論ばかり先行していたり、単純にプッシュ型の広告に頼っていたりという傾向が見られましたし、確かに一定の反応も得られていましたが、今日ではかなり熟成されてきた気がします。 また、従来のような単純なWEB広告は効果が減少しているのも事実です。 その1に記載したようにWEB関連事業は堅調な伸びをしめしていますが、唯一前年割れしているWEB事業が広告業だということからも、それが伺われます。 単純なバナー広告やメルマガの送りつけなどは今は効果が激減しています。 媒体も増えすぎていて、ユーザーも選別が厳しくなってきています。 そういう時代に入ってきているので、「広告」→「購買」という一直線のマーケティングは難しい時代になってきました。 広告のクリックレートやLPOだけ考えていても今はなかなか購買には結びつきません。 これは、モールだろうが独自だろうが、最終的には同じと思います。 釣堀に例えると、「楽天」という釣堀に糸たらすか、「Yahoo!ショッピング」に糸たらすか、「Google＆YST」に糸たらすか、という違いしかないわけです。 すると従来の直線型の思考だと、短期的「どれだけ広告を打てるか」っていう単純なオチになります。 粗利益の高い商材を扱っているストア、企業はその利率の高さを背景に、ドカンドカンと広告を打ってきて力づくで勝負してきますので、3割程度の粗利益商材ですと、たちうちできません。 では、どうするか？ いくつも考え方はありますが、ここでは最近成果をあげている二つをまず紹介します。 ひとつは「データーベースマーケティング」 まぁ簡単にいうと、既存のお客さんを徹底活用しましょ、っていう話です。 これについては以前の日記でも記載しましたが、続編以降でまたご紹介します。 もうひとつは「囲いこみマーケティング（勝手に命名してます）」 どういうことかと言うと、「釣堀自体を作っちゃえ」っていう考え方ですね。 WEB初期に盛んに「双方向のコミュニケーションが云々」という話題が多かったですね。 理論的には、当時から正しかったのですがインフラが当時は整っていませんでした。 ですので理論先行の代表みたいになっていました。 ところがここにきて、インフラも整い、ネットがあるのが当たり前の生活になってきてから、いろいろな方法で「ユーザー参加」を促す「釣堀」が作られてきています。 これは、ハマると有効です。 インターネット普及前は企業からの情報発信がすべてといって良く、メディアコントロールも可能でした。 しかし、ここまでネットが普及しブログ、SNS、Twitterのようなユーザーが情報発信できるものが増えると、一企業が発信できる情報量などとても追いつくもんじゃありません。 「素人の趣味」というのは恐ろしい力をもっています。 その情報量は企業のもっているものをはるかに上回ります。 ならば、それをセグメントして釣堀を作ってしまい、各種のマーケティングの糸口にしようというのが最近の流れで、これは非常に有効な手段だと思います。 ただし、欠点は「一企業でそれだけの釣堀を作るのは膨大な時間、コストがかかる」という点ですね。 しかし、一度立ち上がってしまえば個別商品の検索順位などどうでも良く、投資分は回収可能です。 また、そのような「釣堀」を作っているサイトにマーケティングの誘致導線を絞っていくのも効果があり、今後主流になってくる可能性が高いと思っています。 【参考サイト：COOKPAD】 http://cookpad.com/ （続く） http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/11/web3.html http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/11/web3.html 販売戦略 Mon, 02 Nov 2009 19:42:03 +0900 前回は基本的な小売店としてのコンセプトの重要性について書かせて頂きました。 ちょっと、まだWEB上での展開のお話の前に考えなければならないことがあります。 それは「プロダクトミックス」という概念についてです。 これは、全体の販売商品の構成比のことを指します。 最近では、個別商品にスポットをあてて、例えば先日の記事に記載したような薬局であれば、「リポビタンDを購入するユーザーは優良顧客である」という分析があったりしますが、そのような個別ユーザーの選別ではなく、ストア全体の販売商品構成比のことです。 なぜ、これが重要かというと、商材の構成はフラットではマーケティング上都合が悪いからなのです。 皆さんも無意識にやられているとは思いますが「目玉客寄せ用」だったり「検索対策用」だったり、商品にはそれぞれ、ある程度の特性があります。 これらの構成比を把握する、ないしコントロールすることで利益モデルはかなり変化してきますし、売価設定にも大きな影響を及ぼします。 毎度の引用で申し訳ないのですが、日本マクドナルドでは盛んに「チキンタツタ」とか「グラコロ」とかのサンドイッチ類と呼ばれる商品をプロモートします。 ユーザーはこれらの商品につられて店に足を運ぶのですが、マクドナルドのプロダクトミックスの半分は「ドリンク類」が占めているのです。 みなさんはいかがですか？例えば「チキンタツタが期間限定で復活したから食べよう！」と考えて店に行って、注文は「チキンタツタセット」を頼んでいませんか？ ここにビジネスの面白さがあるのですが、バーガー類というのは粗利益が平均で50％あるかないかでしょう。 しかし、同時に注文されるドリンク類は80％〜90％もの粗利益があるのです。 つまり、粗利益率の低い商品を一生懸命プロモーションしていますが利益を叩きだしているのはまったくプロモーションしていない商品、ということになります。 単品の粗利益だけに着目するとコーラを宣伝したほうが良いことになってしまいますが、まさかコーラーを飲みにくるユーザーでマックに長蛇の列ができようはずもありません。 自店舗のプロダクトミックスと平均の粗利益率を勘案して販売商品の構成を考えるというのは、非常に重要なことｊなのです。 ややもすると皆さんの店でもコーラをプロモートするようなことになっていませんか？ 特に悪いのは、単純に卸値に必要な粗利益を乗せて「まぁまぁ他社と違わない売価」でほとんどの商品を構成してしまうようなやり方ですね。 これは前回の記事のストアコンセプトとも深く関連してきますが、このような発想だと、どうしても、「どこにでもあるような」ストアが出来上がってしまいます。 ECの場合は実店舗と異なり、単品ピックアップが多く客単価を上げたり平均バスケット購入個数を上げるのは容易では無いですが、「送料」とか「手数料」にトリック（言い方は悪いですが）を仕掛けるなど、同時購入数を上積みするような誘導方法はいくらもあります。 極論すれば商品粗利益はほぼ無くても、送料を実際に運送会社に支払う送料に100円上積みすれば、1発送ごとに100円の利益が送料から出る、という考え方もあるわけです。 送料はちょっとプロダクトとは異なりますが、このようにプロダクトミックスを把握しておくことで、マーケティングの方向を考える際に幅広い思考が可能になりますし、価格設定も弾力性が出てくるはずです。 http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/10/web2.html http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/10/web2.html 販売戦略 Tue, 27 Oct 2009 18:45:52 +0900 先ごろ発表された統計でも、ECは相変わらず堅調な伸びをしてしていますね。 BtoBの市場も広告関連以外は増加基調です。 ですが、個々の店舗さんでは苦しい状況が続いていると感じているかたがほとんどでしょう。 ECも本格的にユーザーに浸透するようになって10年近くになります。 その間市場も大きな伸びを示しましたが、出店数の増加も凄まじく、競合は激化しています。 景気もどん底で、消費者はの選別眼は厳しくなっています。 「欲しいか欲しくないか」というよりも「どれならガマンできるか」「どれは不要か」という消去法に近い選別になっており、過去の法則がなかなかあてはまらない状況ともいえるでしょう。 さて、WEBマーケティングというと、まず目に見える部分ばかりが取り上げられる傾向にありますが、特にECの場合「小売店」としてのコンセプトが明確になっているか？競争力があるか？ということをまず考えなければなりません。 実は今日、近所の個人経営の薬局が、トイレットペーパーの安売りをしていました。 非常に小さい店で、普段はまず客はいません。 典型的な「昭和」の商店という店です。 普段、まず人影を見ない店に長い列ができていましたので、私も何事かと見に行ったのですが、本日限りのタイムセールで新聞チラシを持参してきた人は6ロールのトイレットペーパーが99円で買えます。 ちなみに、大体スーパーなどでは250円前後で販売されている商品です。 この店の近くには同様の薬局が2店舗あり、さらにスーパー、コンビニ3店舗が同一商圏にあるという立地です。 見ていると例外なく、お客はトイレットペーパーのみを買っていきます。 チェリーピッカー大集合という感じですが、当然といえば当然です。 この店で他の商品を購入する合理的理由はなにも無いからです。 こういう店で目玉商品で集客するのはビジネスとしてはなんの意味も持ちません。 品数でも勝てない、価格でも勝てない、品揃えの妙があるわけでもない。 結局99円のトイレットペーパーで利が出ない限り、このセールの意味は無いような店です。 実は、ECにおいても同様のストアが非常に多いのです。 モール出店している店の8割以上が、このようなストアといっても過言ではありません。 どのようにサイトを構成するか？ 画像はどうする？ 説明文は？SEOは？ といった以前に「小売業として成立するのかどうか」という部分が曖昧になっています。 例えば、家電を販売していたとします。ECでも実店舗でも良いです。 品揃えもそこそこ。 価格は定価ではないが大手量販を下回れない。 決済や配送などは他のモール店舗と同じ。 ・・・売れるわけがありません。 どんなに画像が綺麗でも、説明文が丁寧でも、です。 例えば、上記の家電のような型番商材は比較検討が容易ですので、価格優位性が無いと、販売は非常に難しくなります。 商材ごとにポイントは異なりますが、まず小売店として他店に対する優位性をどう築くか？ このポイントを曖昧なままにしては他のマーケティングはほとんど意味をなしません。 極端な話をしますが、もの凄い広告費をかけてモールのトップページで宣伝をし、集客し、 期間限定プロモだの、リスティングだのを片っ端からやり、SEOも業者に依頼して数百万かけてチューニングしてあったとします。 さて、売っている商品が動かないパソコン、とか、穴の開いた鍋だったら売れますか？ ストアコンセプトが曖昧で、全部「そこそこ」の商材を扱っているというのは、壊れたパソコンほど酷くはないのですが、集客云々以前だ、ということになるのです。 マーケティングとはアドバタイジングやプロモーションとは異なります。 マーケティング活動の第一歩であり、もっとも重要なことはまずストアのコンセプトの確立です。 （続く） http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/10/web1.html http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/10/web1.html 販売戦略 Sat, 24 Oct 2009 17:32:44 +0900 出店社3万を超え、流通総額が今年度上半期は3.758億と小売り業が苦戦の中、前年比20%以上の伸び、と独走していますね。 もう楽天は以前の楽天とはイメージが違い、小規模の事業社がアイディアで売上げを伸ばしていくという場ではなくなりつつあります。 きちんとした事業計画、投資、運営体制がないと勝負の土俵に登れないでしょう。 ヤフーはすでに一時の勢いはなくなっていて、しかも内部的にも「楽天をキャッチアップする」ということはあきらめてしまった感があります。 そんな中、着実に追い上げているのはamazon。 まだまだ、システム的にも非常に未熟で、ファッションやグルメといったカテゴリでは「売りにくい」システムにも関わらず、すでにヤフーショッピングを抜いて業界2位になっています。 今後はファッション等を売りにくい本体のシステムと異なった、javari.jpのシステムも提供されてきたり、お得意のフルフィルの拡大などで楽天の一番の対抗馬となりそうです。 http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/10/post_122.html http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/10/post_122.html Thu, 01 Oct 2009 16:33:10 +0900 ECは小規模（個人レベル）から大企業まで、参入事業社の規模に非常に大きな差があるのが特徴ですね。 そもそも小売業自体、そういう差が大きいのですが、ECとなるとさらにその差は激しくなります。 実店舗に比較すると、「資本力」で優劣が決まる度合いが少ないので、小規模事業社にはECはかっこうの舞台になっている・・・・はずなんですが。 いくら小資本で参入できる、といっても資本力の差はユーザーに提供できる魅力の差になることは間違いありません。 そこをアイディアや、運営努力である程度埋め合わせられるのがECのすばらしいとことなんですが、どうも最近「小資本で参入できる」＝「カネかけずとりあえず始める」という参入が非常に多いような気がします。 いくら、小資本で参入が可能だといっても「小売業」を営むわけですから、最低限の資本、事業計画、知識などは必要になってきます。 特に資本力で劣っている以上「事業計画」や「知識」の部分がしっかりしていないと、とてもじゃありませんが商売にはなりません。 特に中小規模では、経理系の知識が著しく欠けている経営者様が多いのは驚きます。 ECのような商売は変動費の塊ですから、なかなか利益は出てきません。 無理に出そうとすると、サイトの発展を妨げ競争についていけなくなります。 そうなると、シビアにキャッシュフローを見ていかなければならないのですが、預金通帳の帳面を眺めているだけ、という例が非常に多いです。 会社は利益が出なくても倒産しません。 しかし、キャッシュが無くなれば倒産します。 事実、月商3000万〜5000万くらいあって営業利益はほぼ0、しかしキャッシュは潤沢。 という店はいくらもあります。 （これが健全な姿とは言いませんが、やむをえないことも多いのです） 売掛金回転数、買掛金回転数、流動比率、当座比率くらいは即答できるようでないと、ビジネスを営む者としては、ちょっと合格点ではないですね。 プロモーションを企画するにしても、キャッシュフロー改善のためのプロモーションなどもあります。 単純に粗利益率だけを見て価格設定やプロモーション企画をしていても魅力的なプロモーションはなかなか展開できません。 資本の少ない中小規模の会社ほど、そうなります。 実際に帳簿がつけられる必要はありません。 数字の「意味」を是非勉強してみてはいかがでしょう。 経理のための数字ではなく経営のための数字として「意味」を理解するのです。 慣れてくると、バランスシートやP/Lを見ただけでも、「お店の問題点」まで見えてくるものですよ。 http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/09/pl.html http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/09/pl.html Wed, 30 Sep 2009 17:38:56 +0900 飲食店などのトイレに芳香剤が置いてあるのは感心しません。 なぜ芳香剤が置いてあるかといえば、ニオイが気になるからですよね。 ということは、トイレが不衛生だからということになります。 飲食店を経営しているのであれば衛生管理はもっとも重要な課題のひとつです。 言い訳はいくらでも出てきます。 曰く 「常に監視できるわけではない」 「人手が足りない」 「芳香剤のほうが掃除するより安い」 はい。 ぜ〜んぶお客様には関係ありません。 確かに芳香剤の有無をお客様はそれほど気にしないでしょう。 しかし、経営者は気にしなくてはいけません。 「トイレが匂う」という現象（問題点）に対して「匂い消しを使う」というアプローチは問題解決の方法として根本的に間違っています。 つまり根本原因である「汚れ」を除去することを考えず、発生した問題に対して個別に対処しているわけです。 現象を場当たり的に対処していると、基本的な戦略の構築など望むべくもありませんし、コストも垂れ流しになります。 これはビジネス全体に対して言えることで、「現象」を個別に解決していくのではなく、根本の「原因」を究明して対処するとう姿勢が重要です。 これは、いわゆる戦略、マーケティングなどにも通じる重要な考え方の基本です。 http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/08/post_121.html http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/08/post_121.html Thu, 20 Aug 2009 18:02:25 +0900 東名高速道上り線の日本坂パーキングエリア（静岡県焼津市）で、テークアウトのちらしずしが人気だそうです。細長いカップに交互に重なるすし飯と具をスプーンで食べる。まるでパフェ。 以前から、商品の「ウリ」をどうやって作るか？などについて記載していますが、これなんかは是非はともかく「わかりやすい」例ですね。 基本的にもの凄く「小さな変更」を加えただけです。 商品そのものは「ちらし寿司」であり、昔からある何の変哲も無い商品です。 しかし、パッケージングを変える、という商品そのものをほとんど変更しない変化でも売上げを上げる商品に早変わりしてくれます。 釜庄さんの有名なバケツプリンなども、商品そのものはプリンでしかありません。それ以上でもそれ以下でもない。 入れ物がインパクトが大きかったわけです。 大きく根本的なモノをいじらなくても、小さな変化を加える、組み合わせる、分ける、入れ替える、などの変化をさせるだけで大ヒット商品になることすらあります。 そのような変化は、商品そのもの以外にも適用できる考え方です。 アタマを柔らかくして、冷静に自分の店を見る習慣がついていると、気がつくことも多いですよ。 http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/08/post_120.html http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/08/post_120.html 販売戦略 Tue, 18 Aug 2009 18:48:37 +0900 セブイレブンが値引き販売をおこなっていた店舗の契約を来年9月に解除すると通告したことに対して、オナーサイドは法的に争う構えを見せています。 記事だけ読むと、どうとっても「別件にこじつてての解除」としか解釈できないですね。 しかし、一方解除通告されたオーナーは「賞味期限切れを販売」「自分用に1円に値下げして販売」との情報もあり、それが本当なら消費者に対する重大な裏切り行為になりますから、むしろ「即刻解除」が妥当なような気がします。 セブン側も「なぜ解除通告したのか」を具体的に提示すべきですね。 今の流れから考えたら当然マスコミの論調はオーナー側につくはずですから。 しかし、こう泥沼化してくると結局本部も店舗も不利益しかありません。 双方にとって望ましい解決方法を早急に打ち出さないと、かなり深刻なダメージを受けそうです。 http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/08/post_119.html http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/08/post_119.html Fri, 14 Aug 2009 13:52:57 +0900 しかし、会社には必ず変動費というものがあります。 売上げが上がると、それにつれて増えていく経費のことです。 ネットショップであれば、「送料」とか「決済手数料」「モール従量課金」などがこれにあたります。 （オフィス梵天丸への成果報酬支払い！なんてのもあります（笑）） なので、BESはキチンと計算式を作っておかないと把握できません。 BESの線なんですが、固定費は必ずかかるので、総費用の下限は固定費の金額からということになります。 小売業は特に変動費率が高いので、BESを超えても劇的に儲かる商売ではありません。 一方、固定費率の高い商売は、BESが高くなるので、超えるまでは赤字続きになり、その代わり、BESを超えるとドカンと儲かります。 計算方法はまたの機会にでも記載しますが、簡単な計算式を組み込んだエクセルを過去の講義で作っています。 そのうち配布しようかと思っています。 ※ただし、本当に簡単な基本的なものです。概念を勉強していただくためのものですので。]]> http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/07/post_118.html http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/07/post_118.html Wed, 22 Jul 2009 18:27:12 +0900 訳あり商品ブームが結構長い期間続いている。 もともとネットが煽ったような、企画だが、最近では百貨店にまで飛び火しているようです。 しかし、消費者もそうそうバカではないでしょう。 そもそも、そんなに大量に安定供給できる「訳あり」などというのはおかしいわけです。 消費者もおそらくそんなことには気が付いていて、「なんとか価格をさげなきゃ売れない」というショップの心理を読み取って買っている傾向が強いのでしょう。 つまり、安売りの別の呼称として定着してしまっている感があります。 本来的な意味での訳ありであれば、理想的なWin-Winで消費者もストアもハッピーなはずですが、今は訳あり専用商品をサーチして仕入れねばならず、ショップ側にしわ寄せが来ています。 もっと顧客をきちんとセグメントしてマーケティングしたり、価格以外の取引方法に踏み込んだ利便性を付加したり、とできることはあると思うのですが、このまま安易に訳ありに走ってばかりいると、ショップは自分のクビを絞めることになりかねません。 http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/07/post_117.html http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/07/post_117.html 販売戦略 Sat, 11 Jul 2009 18:19:39 +0900 Amazonは、日本だけのIRは公開していませんが、流通総額ではYahoo!ショッピングを抜いて2位になったのは、公知の事実です。 amazon仕入れ商品でないマーチャント商品の伸びも著しいのですが、どうも私にはまだまだしっくりきません。 検索性や速度、場合によっては送料などamazonの強みはいかんなく発揮されていますが、今のamazonのシステムが例えばbiddersだったら？ もう出店社からクレームのヤマでしょう。 以前にも書いていますが、商品の価格、価値というのは基本的に売り手と買い手で相容れる要素がまったくありません。 売り手は「原材料費、工程等にかかったコストに適正なマージンを乗せたもの」を製品の価値と考え価格設定します。 買い手は「その製品を買うことで自分が得られるメリット」を価値と考え価格を考えます。 買い手にとっての価値とは、売価だけではなく取引に付随するさまざまな条件が含まれます。 これは小売業に限りませんよね。 「5%仕入れ値を下げてくれ、その変わり今日現金で払う」という相手には、キャッシュが回っていない会社は喜んで下げるでしょう。 「納期を半分にします。その代わり5%高く買ってください」という条件なら場合によっては5%を喜んで払う会社もあるでしょう。 日本のECは日本人のメンタリティも関係して、さまざまな「付加価値」がつけられて売られている商品が沢山あります。 その場合、システムの自由度は高いほうが良いのですが、amazonでそれは現在のところ実現できていません。 楽天も標的をamazonにしていますし、やはり今のままでは「1位は独走、2位争いを2社が繰り広げる」という図式はしばらく変わらないような気がします。 http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/07/amazon.html http://bontenmaru.net/blog/archives/2009/07/amazon.html ネット関連ニュース Wed, 08 Jul 2009 17:24:59 +0900